任何投資項目都有一定周期，而鋼貿企業(yè)的貸款大都是符合鋼貿經(jīng)營(yíng)特征的短貸資金，無(wú)法完全滿(mǎn)足長(cháng)期項目的資金需求。于是，這些鋼貿企業(yè)不得不把主要精力花費在續貸上，續貸不足數就增貸，或通過(guò)民間借貸補充，大大增加了資金風(fēng)險。近兩年，銀行業(yè)金融機構等壓縮鋼貿行業(yè)貸款資金近七成，由此付出的代價(jià)是20%的鋼貿企業(yè)因資金鏈斷裂而倒閉。
但從鋼貿商發(fā)展情況看，每一段歷史時(shí)期的經(jīng)營(yíng)方法是不一樣的。在供不應求時(shí)，鋼貿商靠資源生存;在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沒(méi)有普及時(shí)，鋼貿商利用信息不對稱(chēng)擴大盈利;在供求關(guān)系發(fā)生變化時(shí)，鋼貿商則把關(guān)注度集中到建立、完善終端用戶(hù)渠道上來(lái)，提供包括加工配送、資金填付、為對方設計零庫存方案等服務(wù)上來(lái)。
痛定思痛。鋼貿商不應成為投資商，應當做服務(wù)商，只有在做好了鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游服務(wù)的基礎上，才有可能謀求更大的發(fā)展�，F在，許多鋼貿企業(yè)都是有多大資金實(shí)力就辦多大的事，該建倉的時(shí)候就建倉，有客戶(hù)需求的時(shí)候就盡最大努力創(chuàng )造條件去滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并通過(guò)契約的形式明確各自職責，從而還原鋼貿商的本來(lái)面目———服務(wù)商。
當前，一些20cr精密鋼管鋼貿企業(yè)以“終端為王”為經(jīng)營(yíng)理念，按照用戶(hù)
前幾年，有些鋼貿商在傳統旺季“金九銀十”來(lái)臨之時(shí)，會(huì )備足庫存量準備博行情，結果往往由于“金九銀十”需求不旺、價(jià)格不漲而虧損。如今，大多數鋼貿商都摒棄了博行情的經(jīng)營(yíng)方式，不再盲目建倉，而是按照企業(yè)現有資金實(shí)力、市場(chǎng)需求、行情走勢，多批次、少批量地進(jìn)貨，多渠道建倉。隨著(zhù)庫存降低，鋼貿企業(yè)既減輕了資金成本的壓力，又極大地降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。有的還能在資金收縮壓力下實(shí)現逆勢擴張。從存活下來(lái)的這些企業(yè)來(lái)看，他們在近期鋼市回暖的行情中或多或少地獲得了一定的盈利。究其原因，是這些企業(yè)面對資金缺口時(shí)，實(shí)施了揚長(cháng)避短的轉型計劃，獲取了持續發(fā)展的動(dòng)力。
需求，提供專(zhuān)業(yè)的鋼鐵物流服務(wù)。一些鋼貿商擁有渠道，但缺乏資金，往往會(huì )找交易網(wǎng)站、大商家“托盤(pán)”。交易網(wǎng)站和大商家，通過(guò)總結業(yè)內運作情況，不斷修補企業(yè)經(jīng)營(yíng)“短板”，加強鋼鐵物流倉儲環(huán)節設點(diǎn)和監管。例如，上海一家網(wǎng)站利用參股董事企業(yè)實(shí)力，近年在多地布點(diǎn)，其中有該董事企業(yè)原有的倉庫，也有新建的倉庫。該網(wǎng)站布點(diǎn)的目的是減少兩次物流，為終端客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)、低成本的服務(wù)。在市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化后，市場(chǎng)行情經(jīng)�！暗箳臁�，鋼貿商的盈利空間受到擠壓，盈利水平取決于進(jìn)、出貨的節點(diǎn)。因此，不少鋼貿企業(yè)轉戰網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)和現貨實(shí)體市場(chǎng)之間，從低價(jià)渠道進(jìn)貨，按市場(chǎng)波動(dòng)節奏出貨。
在這種情況下，一些鋼貿商和鋼廠(chǎng)變博弈為合作，實(shí)現共贏(yíng)。有的鋼貿商和鋼廠(chǎng)聯(lián)手搭建銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，加大廠(chǎng)家產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣力度;有的鋼廠(chǎng)把庫存推到合作的交易網(wǎng)站上，不僅豐富了網(wǎng)上交易資源，也為滯銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了更多的銷(xiāo)路;有的鋼廠(chǎng)和鋼貿商合作，實(shí)施在一個(gè)時(shí)間段里售后結算的模式;有的鋼廠(chǎng)把銷(xiāo)售點(diǎn)直接推到鋼貿市場(chǎng)，自行組織一些鋼貿商進(jìn)行銷(xiāo)售……所有這樣的合作和變化，都增強了鋼貿商和鋼廠(chǎng)的市場(chǎng)競爭能力。
由于近幾年鋼市行情不好、波動(dòng)較大，為了獲得利潤，鋼貿商和生產(chǎn)廠(chǎng)家往往存在博弈關(guān)系。例如，當鋼市發(fā)生與預判不一樣的情況時(shí)，一些鋼廠(chǎng)代理商會(huì )聯(lián)名要求鋼廠(chǎng)給予政策優(yōu)惠，甚至要求給予“補差”。實(shí)際上，無(wú)論是鋼廠(chǎng)還是鋼貿商，都是鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈這根“藤”上緊挨著(zhù)的兩個(gè)“瓜”。鋼廠(chǎng)的盈利水平處于虧損邊緣時(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的盈利情況都不會(huì )好，處于上、下游之間的鋼貿商更是受到兩端的擠壓，盈利情況更糟。
在鋼貿市場(chǎng)集中辦公時(shí)，鋼貿企業(yè)同行相鄰，既有競爭又有合作。但是，等客上門(mén)采購的服務(wù)模式較為單一，相互間合作也只停留在互補缺口鋼材上。搬到高檔辦公樓宇后，鋼貿企業(yè)的接觸面廣了，當發(fā)現客戶(hù)特殊需求后，可以利用社會(huì )資源提供多元服務(wù)。如果客戶(hù)需要填付資金，鋼貿企業(yè)可以尋求銀行業(yè)金融機構或大商家的資金支持。在為客戶(hù)提供鋼材時(shí)，鋼貿企業(yè)可以在客戶(hù)鄰近倉庫存儲鋼材，并能根據客戶(hù)時(shí)間節點(diǎn)供貨。如果客戶(hù)對鋼材有特殊要求，鋼貿企業(yè)也可提供加工配送服務(wù)。鋼貿企業(yè)發(fā)展的方向，將以專(zhuān)業(yè)的集約經(jīng)營(yíng)取代傳統純交易方式，并在集約經(jīng)營(yíng)中發(fā)掘企業(yè)盈利點(diǎn)。
|
